从跨境到本土化，俄罗斯电商迎来新机遇！海外仓或成“制胜关键”？

2024年，俄罗斯商品馆如雨后春笋般在全国各地涌现。正值中俄建交75周年，随着中俄贸易合作的进一步深化，越来越多的人开始关注这个在全球舞台上“备受瞩目的邻居”，尤其是跨境卖家。

据俄罗斯电子商务企业协会数据，2024年俄罗斯电商市场销售额增长41%，达到9万亿卢布，预计2025年电商交易量将继续增长约40%。电商渗透率方面，2023年俄罗斯电商渗透率达到13.8%，预计2024年至2028年间将持续增长。

虽然俄罗斯电商市场暂时无法与欧美、东南亚等成熟市场比肩，但其市场竞争相对较小、地理位置靠近中国、对中国产品需求量大等特点，使其成为中国跨境卖家眼中的“天然蓝海”。

一、中国卖家在俄罗斯“低调掘金”

作为中国跨境电商第四大出口国，俄罗斯市场早已吸引了不少中国卖家的目光。他们悄然布局，默默掘金。

据在线零售分析公司Data Insight和GBS的报告，2023年俄罗斯网上进口商品销售额达3130亿卢布，其中90%来自中国；订单数量1.74亿件，中国占比高达98%。俄罗斯电商平台巨头Ozon上的中国活跃卖家数量在去年翻了一番，达到60万，其中80%以上居住在俄罗斯地区。

俄罗斯市场对中国卖家极具吸引力：1.4亿人口位居全球第九，奠定了庞大的消费基础；电商增速快、消费水平高、平台政策利好，更重要的是市场竞争尚未饱和，尚未出现“内卷”现象。

一位俄罗斯大卖回忆道：“2022年刚进入俄罗斯市场时，简直是‘遍地黄金’，正好赶上风口，连猪都能飞起来。”那时，店铺链接一上线，“就坐等卢布从天而降”。

事实上，最早进军俄罗斯电商市场的中国平台是速卖通，其一度在俄罗斯用户月访问量榜单上排名第一。当时《GQ报道》评价称，速卖通的低价商品培养了俄罗斯人线上购物的习惯。

然而，俄乌战争的爆发导致西方对俄罗斯实施了一系列经济制裁，欧美、日韩企业纷纷撤出，造成大量商品缺口。当时，俄罗斯全境购物中心的空置率估计达到15%-20%。加之俄罗斯轻工业薄弱，消费品高度依赖进口，急需种类丰富、高性价比的中国商品填补市场空白。

与此同时，亚马逊、速卖通和SHEIN等电商平台被迫退出俄罗斯市场，取而代之的是Ozon、Wildberries等本土平台。据俄罗斯卫星通讯社数据，2022年11月，Wildberries市场份额超过50%，Ozon位居第二，占29%。

这一时期，俄罗斯市场离不开中国卖家和中国商品。

Ozon是最早看到中国卖家潜力并迅速行动的平台。自2021年开放中国招商以来，Ozon陆续在中国建立物流分拣点、保税仓，并在深圳设立中国总部办公室，召开中国峰会，以低入驻门槛和零保证金吸引了一批新手卖家。Wildberries和Yandex也不甘示弱，纷纷推出利好政策，积极招商。

然而，机遇与风险并存。俄乌战争持续，地缘政治风险导致市场环境不稳定。此外，高物流成本、回款困难、复杂的财税制度等，都是中国卖家面临的主要挑战。

二、从跨境到本土化：卖家的必然选择

“能做本土，绝不跨境”，这是一位在俄罗斯深耕多年、成功从跨境卖家转型为本土卖家的中国商人的经验之谈。

在俄罗斯本土电商平台开店通常有两种模式：跨境店和本土店。跨境店使用中国公司营业执照注册，从中国发货；本土店则需使用俄罗斯当地主体注册，并在俄罗斯本土发货。

然而，无论是Ozon还是Wildberries，跨境卖家通常无法使用海外仓发货，需将货物发至平台指定仓库。Ozon本土卖家可选择将货物发至官方FBO仓库或使用本土合作仓；Wildberries则暂未提供仓储功能，本土卖家需从海外仓发货至平台中转仓，由平台负责尾程派送。

跨境店看似对货源、仓储要求较低，但实际运营中限制颇多。例如，液体、电子产品（纯电池类）、粉末状商品等类目均不支持跨境店上架。此外，跨境店在履约时效和退货处理方面均不占优势，而俄罗斯政府和平台对本土商品多有扶持。

中俄进出口物流时间长，铁路运输依赖少数口岸（如满洲里、绥芬河），海铁联运需经东方港或符拉迪沃斯托克，运输周期长。空运包机虽可提供72小时门到门服务，但费用是普通快递的2-3倍。陆运和铁路运输成本较低，但门到门物流需要25-60天。相比之下，本土卖家从海外仓发货，许多地区可实现次日达。

漫长的运输周期导致资金回笼缓慢。2024年3月，受SWIFT系统限制及银行合规审查影响，Ozon跨境卖家的回款周期从每月两次（15日、25日）延长至3个月以上。特别是4-6月，部分跨境店回款近乎停滞，许多卖家因资金压力被迫闭店。而在俄罗斯注册公司后，卢布可直接从电商平台打入俄罗斯公司账户，一定程度上规避了回款问题。

俄罗斯的清关方式包括灰关、白关以及“简易白关”（货物经由白俄罗斯、哈萨克斯坦等关税同盟区进入俄罗斯）。虽然灰关速度较快，但违规风险高，曾有卖家因清关公司篡改货单导致货物被扣押。

此外，俄罗斯的跨境门槛正在提高。2024年4月起，俄罗斯将商品免税进口门槛从1000欧元降至200欧元，进一步增加了卖家的经营成本。

三、海外仓：从“可选”到“刚需”

近年来，Ozon、Wildberries等依赖中国供应链的电商平台，针对物流与清关环节的痛点，不断优化发货模式，推动卖家对海外仓中转、退货、代发需求的增长。

如今，海外仓已从“可选策略”转变为“经营刚需”，在物流时效、清关、税收和政策导向方面为卖家提供了极大支持。例如，2024年俄罗斯免税门槛从1000欧元降至200欧元后，跨境订单需缴纳15%关税+20%增值税，而海外仓发货因属本地交易，仅需缴纳10%的消费税。

对于中小卖家，建议结合自身需求，分阶段布局海外仓。优先选择莫斯科、圣彼得堡等核心城市，以及平台官方仓周边的海外仓，还可与俄罗斯本土物流公司共享仓储，降低初期成本。

对于计划入驻俄罗斯市场的海外仓企业，建议优先在平台官方仓或中俄边境建仓，采用“边境包围城市”的高性价比策略，逐步向核心市场扩展。但需注意，优质服务和团队专业性是海外仓企业的核心竞争力，只有赢得客户认可，才能实现长期可持续发展。

总结

俄罗斯电商市场正从跨境模式向本土化转型，海外仓在这一过程中扮演着至关重要的角色。对于中国卖家而言，抓住这一机遇，合理布局海外仓，将是制胜俄罗斯市场的关键。